人力資源管理 | 談判的藝術

有的老板很痛快地給員工漲了工資，但員工并不存感恩之心。這樣的員工很難與企業建立感情，也很難在企業待得長久。如果員工跳槽離職了，老板通常會埋怨員工素質太差，但其實很多時候問題并不在這里，關鍵還是在于老板同員工的溝通，其實就是二者之間談判的問題。

我們對談判有了一個感性的認識。那么從理論角度，我們又該如何理解呢？

談判的“談”字，“言”字旁，顧名思義，是說話的意思。這說明，所謂“談判”，首先就是要說話。所以會談判，首先要會說話。愛說話的人，機會就會比普通人多得多。比如你跟10個人說了話，只要影響了其中的2個人，你就比別人多了20％的機會；但是如果你不說話，你根本連機會都沒有。所以，我們一定要敢于說話，善于說話。很多機會是談出來的，很多成就也是談出來的。而且這個“言”字，在古漢語里，是指單向地說，而非雙向地溝通。

在談判中，就是要“要求”，這樣做的目的是為了布局。不敢于要求的人，一定是收獲得最少的。所以周星馳版的唐僧說：“你想要你就說嘛，你不說我怎么知道你想要呢！”“談”字的另一邊是兩個“火”。很多時候兩個人說著說著就火了，比如在家吃完飯，老公對老婆說：“去把碗洗了。”老婆回一句：“憑什么啊？”兩句話就可能讓兩個人吵起來。這個時候需要冷靜，要判斷對方是真發火還是假發火。如果是假的，那要再熬一會，要hold住；但如果對方真的發火了，那就要另采取策略了。“火”，既代表在談判中給對方施加壓力，也代表加深談判的火熱程度，總之，都是要加速談判的進程。這兩個“火”，第一個“火”代表談判的相持，第二個“火”代表談判的僵局。根據“言”“火”“火”這三個字，就可以形成談判的前期布局、中期守局和后期結局。

“談”進行得不順利，眼看就要陷入僵局了，這個時候 “判”就要起作用了。“判”字代表理性的判斷與名利的劃分。如果過火了，就拿出一把刀來，一人半刀，追求雙贏，所以我們看“判”字的組成結構，就是左邊一個“半”，右邊一個“刀”。

為什么是切一半而不是全部呢？我想是因為談判還是要給別人留一些余地，這也許就是我們常講的“雙贏”。雙贏，是絕大多數商務談判中最終所要追的結果。